Douze questions, dans l’ordre où elles se posent naturellement au cours d’un premier rendez-vous. Pour chacune, ce qu’une réponse solide contient — parce que la question seule ne discrimine pas : tous les cabinets répondent bien aux questions générales.
Comptez une heure. Emportez la page de besoin décrite dans la méthode et donnez-en une copie : c’est ce qui rendra les propositions comparables.
Ouvrir : comprendre à qui vous parlez
- Qui suivra mon dossier au quotidien, et puis-je lui parler avant de signer ? Une bonne réponse donne un nom, un rôle, et propose la rencontre. Une réponse qui reste au « nous » sur toute la durée du rendez-vous est un signal : vous ne saurez pas qui travaille pour vous.
- Combien de dossiers cette personne suit-elle, et depuis combien de temps est-elle au cabinet ? L’ordre de grandeur importe moins que la franchise de la réponse. Une équipe qui a beaucoup tourné récemment se dit ; ce qui compte est ce que le cabinet a mis en place pour que le dossier survive au départ.
- Combien de clients comparables au mien suivez-vous ? Comparable veut dire même taille, même secteur, même forme juridique. Une réponse utile cite une difficulté concrète rencontrée sur ce type de dossier — pas une liste de compétences.
Cadrer : ce que le cabinet fera exactement
- Que couvre le forfait, et surtout : qu’est-ce qui en est exclu ? Demandez la liste des exclusions par écrit. C’est la question la plus rentable du rendez-vous, et la seule façon de comparer deux devis. Voir honoraires.
- Combien de points d’échange sont inclus dans l’année, et à quel moment ? Un rendez-vous unique huit mois après la clôture n’est pas du conseil. Une réponse solide place les points là où ils servent : avant la clôture, au moment des arbitrages, à mi-exercice.
- Qu’attendez-vous de moi, concrètement, et à quelle date ? Un cabinet qui a une organisation le dit précisément — format, canal, échéance mensuelle. Un cabinet qui répond « envoyez-nous ce que vous avez » vous facturera la remise en ordre.
- Sous quel délai répondez-vous à une question, et est-ce écrit dans la lettre de mission ? C’est le premier motif de rupture. L’engagement écrit vaut mieux que l’intention. Demandez aussi ce qui se passe en période de pointe.
Éprouver : sortir du discours commercial
- Quels outils utilisez-vous, et mes données restent-elles récupérables si je pars ? Demandez une démonstration de l’espace client et une réponse claire sur l’export. La réversibilité est un point de négociation légitime, et la réticence à en parler est instructive.
- Un client de mon profil : combien vous a-t-il payé l’an dernier, forfait et hors forfait confondus ? La question surprend et c’est voulu. Elle mesure le dépassement réel, que le devis ne montre jamais. La façon dont elle est accueillie vaut la réponse.
- Sur quel sujet mon dossier vous paraît-il exposé ? Une réponse qui identifie un vrai point de vigilance — un régime de TVA, un statut de dirigeant, une valorisation de stock — indique que le cabinet a écouté. « Tout est simple chez vous » n’est presque jamais vrai.
- Que ne faites-vous pas bien, ou pas du tout ? La question la plus utile des douze. Un cabinet qui reconnaît une limite — l’international, les groupes, un secteur particulier — vous rend un vrai service. Une réponse qui n’admet aucune limite en est une.
- Que se passe-t-il si je souhaite partir ? Préavis, restitution des documents, transmission au confrère suivant. Les documents appartenant à l’entreprise doivent lui être rendus, y compris en cas de litige sur les honoraires. Une réponse embarrassée annonce une sortie difficile.
Après le rendez-vous
Écrivez vos réponses dans l’heure, avant de rencontrer le cabinet suivant : les impressions se recouvrent vite. Reportez-les dans la grille de critères et notez séparément deux choses qui ne se notent pas — la clarté des explications, et la sensation d’avoir été écouté ou d’avoir subi une présentation.
Un dernier indice, souvent décisif : le délai de retour de la proposition écrite. Un cabinet qui met trois semaines à envoyer un devis pendant la phase où il vous séduit ne mettra pas moins de temps à répondre une fois le contrat signé.
Rappel. Ces questions servent à comparer des cabinets, pas à trancher un point technique. Toute décision engageant votre entreprise — forme juridique, régime fiscal, statut du dirigeant — doit être validée par un professionnel inscrit à l’Ordre après examen de votre dossier.